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error, relatar, innumerables, enterado, termine, viene, asumir, quiere, barato, especialmente, posibles, eventualidades, afectan, objetivos, acordados, garantiza, pérdida, tranquilicen, según, previsto, compártelo, suma, creando, informado, lugar, segura, expresar, sentimientos, negativos, enfado, muéstrate, flexible, explora, vista, empatiza, argumenta, cede, brazo, torcer, ganador, ambas, crea, emocionales, discusiones, generando, van, matar, defraudes, ligera, facilita, podrás, dónde, énfasis, argumentación, prefieran, impide, identifiquemos, descubramos, valorados, constituyen, preferenciales, insuficiente, orientar, traicionar, compras, volvemos, ver, ansiedad, trabaje, apego, inmediatez, sientas, derrotado, robot, pierdes, asesinas, genuina, verte, efectiva, ética, esenciales, honesta, exagerar, alternativas, difícilmente, lograrás, perciba, valoren, compran, cúales, esos, marcan, pura, transacción, comprendido, acortan, mejoran, construyes, jefe, primavera, responsables, cerca, lejos, liderazgo, emprendedores, compromiso, felices, verano, eternas, acompañándome, aprecia, retorno, estado, ánimo, entusiasmo, pasión, franca, constantemente, hallarás, deben, preferirte, cuestiona, fortalecer, llegarán, historias, interesante, despierten, hagan, identificado, comparte, demuestra, confiable, aún, costa, actúa, honestidad, ofrecerle, conecten, conecta, humano, prepárate, buscando, esfuérzate, tipo, ése, ideal, define, teniendo, vinculación, tocar, interesas, selecciona, tenerlo, comparar, das, prefiera, obstáculo, coste, continuará, diciéndote, creyendo, capacita, llegar, vendedores, debe, representar, visible, tanto, disfrutar, compramos, librarnos, piénsalo, placer, confort, reducir, rechazo, fracaso, soledad, sentirse, comprando, dicho, fundamentalmente, funcional, pues, adquisición, coche, cosméticos, tecnológicas, elección, restaurante, ocasión, reserva, hotel, vacaciones, corbata, selección, colegio, hijos, crees, ummmmm, pillas, elegir, comprará, dispones, podrá, principal, racional, centra, vemos, provocar, bueno, pasar, absolutamente, relacionadas, estrechamente, vinculadas, están, existen, discuta, argumento, esforzarte, reales, objeta, factor, determinante, crecimiento, personal, aprendizaje, comentario, bon, viatge, querida, emprendiste, viaje, dibujar, poemas, cuantos, tuvimos, suerte, conocerte, doy, final, incluye, demás, elisabeth, kübler, ross, rueda, segundas, crezca, otros, mundos, óyeme, temblor, ausencia, insomnio, paredes, pedir, meterte, cabes, descansar, cuanto, aprendes, silencio, florecer, hogar, puente, milagro, descalza, cara, frío, suspiros, dibuja, paraguas, contra, lleva, derrama, intento, rato, nacer, ellos, coraje, escribiendo, alas, extrema, bondad, cojan, memorable, golpea, entra, anida, vivir, equivocarte, lado, correcto, susurren, bésame, sensualidad, cotidiano, contemplar, curiosidad, atardecer, intenso, nariz, hablándole, cuello, bailar, descalzo, sonetos, métricas, versos, capaz, sonreír, adelante, cuidar, hundir, pies, arena, leer, abrazo, lento, palabra, pasear, prisa, cesta, llena, estrofas, fiel, eriza, pelo, nuca, llenarte, concederles, pequeñas, importancia, merecen, suspiro, mirar, ventana, duelan, tropiezos, volver, empezar, rimar, empatía, líder, establecido, demostrado, etapa, proceso, regala, dopamina, solidario, domina, controla, arrogante, victimizar, caer, favor, tensiones, bienvenidas, sean, cosa, interpone, identifiques, focalízate, detectas, vencen, pruebas, argumentando, próximas, mismas, logrará, propones, ayúdate, casos, éxito, testimoniales, cerebro, cree, genera, auténtico, verdadero, pon, tercera, cerrarás, habrás, generosidad, preocupa, valoras, presupuesto, asignado, cuéntame, concentra, estés, perspectiva, escúchale, comprobarás, permitir, identifica, necesidades, pasa, preciso, ten, mbas, debéis, planifica, aquellas, ayudarán, analízate, previamente, entorno, vive, depende, facilitan, infinidad, tutoriales, enseñan, cómodo, desarrollándote, disponemos, herramientas, ganarás, seguridad, conoce, especialízate, imagen, altísimo, porcentaje, lógica, venden, aporta, confíen, estimado, paco, alcaide, extraordinariamente, artículo, leerlo, www, franciscoalcaide, 2012, relaciones, relacionarte, efectivos, este, panorama, querido, extenso, exige, flexibilidad, anticipación, saturado, oferta, manejo, primera, termina, siendo, focalizados, tradicional, aburrido, mecánico, centro, estamos, dispuestos, adaptarnos, optamos, venderle, queremos, atraer, rápido, avancemos, reflexiones, partida, entrar, cuántas, agradable, productiva, potencial, supuestamente, resultando, genial, razón, hiciera, pensar, desenlace, entrevista, miércoles, fortaleza, diferenciarse, fácil, lograrlo, aquí, apasionante, divertido, posicionarlo, tal, adapta, estrategia, trabaja, ofreces, vez, ambigua, representan, soporte, técnico, profesional, presencia, nivel, nacional, integral, innovador, tecnológicamente, punteros, entrega, trato, personalizado, explicaciones, blogspot, 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respuestas, continuar, determina, verdaderos, descubre, sigo, requiere, entrenamiento, brevemente, post, bajaremos, detalle, cambiando, podemos, iniciar, iniciamos, permitan, minimizar, riesgos, conseguirlo, descubrir, aspectos, clave, posibilitará, argumentar, correctas, incansablemente, decisivo, entrenar, profundizar, segundo, reacciones, inmediatamente, lista, interminable, contrarrestar, controlar, tensión, pequeña, pausa, vale, produce, encuentras, manera, difícil, compre, pide, gana, practicando, pretender, generado, imposible, mostrarnos, alguien, digno, transmita, magnífico, ésta, referencia, servirá, guía, determinar, gusta, lidiar, expone, embargo, simplemente, invita, ojo, señal, indica, adiós, unca, alto, confía, puedas, preciosa, vivido, tantas, caídas, vendrán, pedazos, sabrás, reconstruirte, arrepientas, elígete, buenas, malas, pésimas, peores, renuncies, despertar, notes, sonríe, llenando, pestañas, fluye, brutal, entregándote, raudales, gotas, fuerte, empeño, tuyo, ensuciarte, manos, limpiando, camino, abrázate, reconoce, esfuerzo, logros, avanzado, viaja, vuela, canción, ríete, mitad, inventa, cuantas, hayan, cerrado, dancen, paz, respira, rodea, ave, hazlo, jardín, interior, lamentarte, justificarte, limitarte, autodestruirte, amar, atreverte, voy, apostarme, jardincito, palma, gotitas, esperanza, guardas, seguirás, arriesgándolo, crecer, arriesgado, haberte, quedado, hubiera, peor, regresar, trozos, quedarte, indefinidamente, ahí, escalón, pasan, entenderlo, rebobinarte, tratando, encontrar, encontrarte, hora, escupir, sangre, luchando, tragarte, puto, orgullo, andar, espaldas, perdonar, culpa, murmura, azotea, herida, abandono, hiciste, falta, fiereza, dijiste, mientras, sangrabas, negaste, días, exceso, interno, cobardía, estalla, corazón, oye, rabia, enfurece, vuelve, nudo, atasca, tormenta, garganta, sientes, precipicio, infinito, pecho, amordazaste, quema, arde, lunes, mar,

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para nada con el rol distintivo que perseguimos cuando buscamos diferenciarnos excelente calidad la calidad no es un diferencial es más bien una expectativa del cliente y te diría que se da por sentada pero cuidado el hecho de no ofrecerla hará que el cliente te descarte la mera calidad del producto o servicio ya no es suficiente para el cliente t raduce la calidad a experiencia de cliente porque sin duda una gran experiencia de cliente hace tangible y diferencia tu producto o servicio crear experiencias memorables es una poderosa forma de diferenciación buen servicio qué es un buen servicio hacerlo bien es un buen servicio conoces a alguna empresa que diga que tiene un mal servicio que hagas algo bien no implica diferenciación el servicio únicamente representa un diferencial cuando sorprende cuando supera las expectativas del cliente hablar de buen servicio es algo normal que no te distingue cambia lo de buen servicio por experiencia de servicio y explica porqué te hace diferente el servicio sorprendente es tan escaso que es una grandísima oportunidad de diferenciación años de experiencia llevas 10 20 o 100 años operando con tu negocio y sin duda hay que felicitarte pero si la acumulación de años no supone una experiencia relevante para el cliente tampoco es un diferencial explica como esa experiencia de años se traduce en una especialización que hace que conozcas y resuelvas mejor que nadie los problemas de tus clientes y tendrás un diferencial novedoso no por el hecho de ser nuevo significa que seas diferente en un mundo donde productos y servicios son similares disponer de la solución que nadie ha creado y que mejora de forma importante la vida del cliente eso sí es un diferencial pero dificilmente ocurre en caso que no dispongas de una solución como la que acabo de describir deja de hablar de lo novedoso de tu producto o servicio el qué vendes para centrarte en contar el cómo lo vendes estableciendo en la forma tu diferencial ofrecer el mejor precio ser caro no es pecado pero costar más y no poder explicar el motivo es un pecado mortal vender precio e incluso ofrecer descuentos es una forma peligrosa de diferenciarte porque con ello disminuyes el valor de lo que vendes deja de vender precio y empieza a vender valor simbólico http nurialbap blogspot com es 2017 07 con el precio hemos topado html soporte técnico profesional presencia a nivel nacional servicio integral equipo innovador tecnológicamente punteros cumplimiento en la entrega trato personalizado etc sin más explicaciones son nuevamente beneficios que en su forma ambigua no representan un diferencial cada vez más el diferencial no está en el producto o servicio que ofreces porque hoy el cliente compra mucho más que un producto o servicio la diferencia está en los detalles y la diferencia está en ti trabaja el diferencial de tu producto o servicio y adapta tu estrategia de comunicación para posicionarlo como tal en cada punto de contacto con el cliente diferenciarse no es tarea fácil y hacer las cosas bien ya no es suficiente para lograrlo aquí está el gran reto el reto más apasionante y divertido feliz semana 2 comentarios enviar por correo electrónico escribe un blog compartir en x compartir con facebook compartir en pinterest etiquetas beneficio diferenciación comercial experiencia de cliente fortaleza valor diferencial miércoles 24 de enero de 2018 sé un 75 más efectivo en el cierre de una venta cuántas veces después de una agradable y productiva reunión con un cliente potencial donde supuestamente está resultando genial al cierre de la misma y sin ninguna razón que te hiciera pensar en un desenlace así el cliente cierra la entrevista con un gracias por venir seguimos en contacto muchas veces verdad avancemos con unas reflexiones como punto de partida antes de entrar en cómo mejorar nuestra efectividad en el cierre de una venta el mercado es cambiante y lo hace más rápido que nuestro producto o servicio nos cuesta identificar al cliente al que queremos atraer y servir y optamos por venderle a todos no estamos realmente dispuestos a adaptarnos al cambio y seguimos con el mismo discurso de ventas tradicional aburrido y mecánico donde el cliente nunca es el centro seguimos más focalizados en vender que en servir y como consecuencia no escuchamos al cliente por ello muchas veces el resultado de una primera reunión comercial termina siendo gracias por venir seguimos en contacto hemos entrenado el manejo de las objeciones pero nos cuesta identificar los problemas que el cliente no nos cuenta porque no escuchamos lo que el cliente no nos dice n o somos relevantes frente a un mercado cambiante saturado de información y oferta que exige flexibilidad anticipación y diferenciación ante este panorama que no he querido hacer muy extenso cómo ser un 75 más efectivos en el cierre de una venta aprende a relacionarte mi estimado paco alcaide lo explica extraordinariamente en su artículo http www franciscoalcaide com 2012 04 el poder de las relaciones html no dejes de leerlo si todavía no lo has hecho haz que confíen en ti y empieza por tu imagen y por tu discurso en un altísimo porcentaje es más importante quién vende a lo que vende y tiene toda la lógica porque realmente confiamos más en las personas que en las cosas si dos personas te venden la misma solución tú a cuál de las dos personas vas a comprar seguro que a la que te aporta mayor confianza conoce tu producto o servicio y especialízate en lo que solucionas porque ganarás seguridad analiza al cliente previamente a estar con él analiza su entorno quién es cómo vive analiza su empresa de quién depende su capacidad de decisión hoy disponemos de muchas herramientas que nos facilitan realizar esta tarea e infinidad de tutoriales que nos enseñan a utilizarlas no seas cómodo y sigue desarrollándote analízate a ti mismo analiza aquellas fortalezas que tienes y que al utilizarlas te ayudarán a establecer una conexión emocional con el cliente y en consecuencia en la negociación planifica qué vas a solucionar y ten presente que a mbas partes debéis ganar cuando estés con el cliente identifica sus necesidades entendiendo qué le pasa en ese preciso momento para saber cómo puedes ayudarle entiende al cliente desde su perspectiva y escúchale con atención muestra un interés real en ayudarle y comprobarás que mantener esta actitud te va a permitir conocer bien a la persona que tienes en frente deja de vender producto o servicio y concentra toda tu energía en entender el valor simbólico que tu producto o servicio soluciona para cada cliente practica la escucha activa habla menos y pregunta más cliente qué es lo que más te preocupa qué es lo que más valoras tienes un presupuesto asignado cuéntame cliente que no te de miedo preguntar que tu comunicación sea sencilla y positiva sé auténtico y muestra un interés verdadero en ayudar al cliente si finalmente tú no puedes ayudarle y conoces quién pon en contacto a esa tercera persona con el cliente te aseguro que no cerrarás una venta pero te habrás ganado la confianza de la persona la venta es generosidad dar para recibir convierte características en beneficios y genera diferenciación cómo explica a tu cliente qué logrará mejorar con la solución que le propones y qué va a conseguir con esa mejora ayúdate con casos de éxito y con testimoniales recuerda que nuestro cerebro cree cuando toca objeciones bienvenidas sean una objeción es cualquier cosa que se interpone entre tu solución y el cierre las objeciones se vencen entregando resultados entregando pruebas y argumentando con fortalezas próximas a las mismas es muy importante que identifiques si se trata de una objeción real y si es así focalízate en ella si detectas que no se trata de una objeción real debes seguir preguntando hasta dar con la de verdad imprescindible regala dopamina en forma de sonrisas cuida tu energía positiva practica el agradecimiento sé solidario domina la emoción y la intuición controla tu ego no seas arrogante y deja de victimizar porque vas a caer mal y por favor no tensiones al cliente foto jcalandt el cierre aunque muy importante es una etapa más del proceso de venta y la consecuencia de haber establecido una conexión emocional de confianza y de haber demostrado al cliente que tú puedes ayudarle tú eres la única causa y tú eres la única solución para conseguir ser un 75 más efectivo en el cierre de ventas importante no te rindas no te rindas no te rindas 2 comentarios enviar por correo electrónico escribe un blog compartir en x compartir con facebook compartir en pinterest etiquetas actitud del líder en ventas confianza efectividad empatía objeciones valor diferencial valor simbólico ventas jueves 19 de octubre de 2017 nunca habrá otro ahora no qué va poesía no es saber rimar no poesía es un beso un suspiro mirar por la ventana aprender a que no duelan los tropiezos aprender y volver a empezar poesía es ser fiel a uno mismo sentir como se eriza el pelo de la nuca llenarte los dedos con sonrisas y concederles a las pequeñas cosas la importancia que merecen poesía no son estrofas no poesía es la tristeza capaz de sonreír es seguir adelante es dejarte cuidar es hundir los pies en la arena leer un libro es un abrazo lento una palabra amable pasear sin prisa y una cesta llena de ganas no no poesía no son sonetos ni métricas ni versos no poesía es no dejarte nada por sentir equivocarte por el lado correcto que te susurren un bésame la sensualidad de lo cotidiano contemplar con curiosidad es un atardecer intenso sentir una nariz hablándole a tu cuello y es bailar con zapatos o descalzo la belleza extrema de la bondad en unos ojos que te cojan de la mano y no saber cuales son tus dedos y cuales no lo memorable lo que te golpea lo que te arrasa lo que entra en tu alma y anida para siempre el amor incondicional a las ganas de vivir poesía es cuando eres lo que vives poesía es cuando tienes miedo y a pesar del miedo vives con coraje cada día y sigues escribiendo alas en una mano descalza en una cara amable en el que siempre tiene frío en el que habla a golpe de suspiros o en el que dibuja paraguas contra la tristeza en el que lleva flores por dentro en el que se derrama en cada intento en el que muere un rato para nacer de nuevo en todos ellos siempre hay poesía poesía es hogar puente milagro motivos también ausencia e insomnio tener más ganas que razones saber escuchar te todas las paredes con ventanas recibir sin pedir y cuando más lo necesitas dejar de meterte donde ya no cabes descansar de ti mismo todo cuanto aprendes en silencio florecer después de soltar es respirar a pesar del temblor y a pesar del ruido o del cansancio poesía es entender que habrá otros mundos pero nunca óyeme bien nunca habrá otro ahora para hacer que en tu vida el amor crezca todas las veces no hay segundas oportunidades la lección final que todos tenemos que aprender es el amor incondicional que incluye no sólo a los demás sino a nosotros mismos también elisabeth kübler ross la rueda de la vida querida amiga emprendiste tu viaje con tan sólo 33 años pero nunca dejaste de dibujar poemas con tu sonrisa a cuantos tuvimos la suerte de conocerte y te doy las gracias por ello bon viatge amiga 1 comentario enviar por correo electrónico escribe un blog compartir en x compartir con facebook compartir en pinterest etiquetas actitud en la vida agradecimiento aprendizaje cambio crecimiento personal oportunidad martes 25 de julio de 2017 con el precio hemos topado el problema nunca es el precio nunca es ser el más caro y aunque sea el argumento del cliente no es el factor determinante así que debes esforzarte en resolver las razones reales por las que te objeta precio existen causas racionales que hacen que el cliente nos discuta el precio pero esas causas racionales están estrechamente vinculadas a las emociones del cliente y absolutamente relacionadas con nuestra capacidad de provocar que el cliente sienta que algo muy bueno le va a pasar si nos compra a nosotros lo vemos la principal causa racional se centra en el valor diferencial qué es un valor diferencial un valor diferencial es aquello con lo que el cliente podrá cumplir un propósito superior y por consiguiente si dispones de él el cliente te va a preferir te va a elegir y te comprará frente a otras opciones un propósito superior ummmmm lo pillas crees que la compra de unos zapatos la adquisición de un coche la compra de productos cosméticos la compra de soluciones tecnológicas la elección de un restaurante para una ocasión especial la reserva de un hotel para vacaciones la compra de una corbata o la selección del colegio para tus hijos responde únicamente a resolver algo de forma funcional pues no cuando el cliente compra un producto o servicio en realidad está comprando el valor simbólico que representa dicho producto o servicio para él y que fundamentalmente responde a su necesidad de reducir miedos miedo al rechazo miedo al fracaso miedo a la soledad etc y sentirse seguro conseguir confort obtener placer piénsalo en realidad compramos para librarnos de algo o disfrutar de algo por tanto cuando somos nosotros quien vendemos nuestro producto o servicio debe representar mucho más que lo tangible visible y evidente como vendedores llegar a entender el propósito superior del cliente nos capacita para poder generar una conexión emocional con él sigues creyendo que si solucionas el propósito superior del cliente éste continuará diciéndote que eres caro claro que no porque cuando das con aquello que hace que el cliente te prefiera frente a otras opciones el precio no es un obstáculo ya que el valor que representa para el cliente tu producto o servicio supera la relación coste beneficio cuando tu diferencial soluciona un valor simbólico para el cliente éste no duda en comprar y pagar más porque no tiene con quién comparar y en caso de tenerlo tú eres la opción evidente selecciona tu mercado teniendo en cuenta la vinculación con lo que resuelves deja de tocar todas las puertas y perder tiempo y energía porque no a todo el mundo le interesas no todo el mundo te valora y no todo el mundo necesita la solución que vendes define el tipo de cliente al cual vas a poder servir porque ése será tu cliente ideal esfuérzate en entender cuál es el valor simbólico que está buscando solucionar el cliente si quieres ser su opción preferente prepárate para generar valor primero al ser humano que es el cliente conecta con las emociones del cliente si quieres ofrecerle soluciones que conecten emocionalmente con él habla menos y cuando lo hagas ofrece argumentos relevantes para el cliente escuchar con humildad construye conexión emocional actúa con honestidad y demuestra que eres confiable aún a costa de perder una venta comparte con el cliente historias e información interesante que despierten su atención y le hagan sentir identificado con lo que resuelves sirve con paciencia para fortalecer la relación las ventas ya llegarán cuestiona constantemente qué valor simbólico soluciona tu producto o servicio y hallar...